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2-1- Description générale de la fonction de travail

2-1-1- Définition de la fonction de travail

Le technicien supérieur TECHNICO-COMMERCIAL est en mesure de:

• Vendre des biens et services industriels ;
  • Elaborer, présenter et négocier une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation pour des biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences techniques et commerciales pour adapter l’offre aux attentes d’une clientèle.
• Conseiller cette clientèle dans l’identification, l’analyse et la formulation de ses attentes.
  • Participer au processus d’achat (élaboration d’un cahier des charges, choix de fournisseurs, ...).

Le technicien supérieur doit donc gérer la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.

Ses compétences sont recherchées pour gérer et développer ces activités dans le cadre d’une politique commerciale à laquelle il contribue. À terme, en fonction de son expérience, il peut manager une équipe commerciale.

Sa performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l’utilisation pertinente des technologies de l’information et de la communication relatives aux fonctions technico-commerciales.

Pour mieux réussir sa fonction il aura pour responsabilité de transmettre les informations et les données à ses supérieurs ainsi que ses subordonnés. Il est ainsi amené à assurer l’interface entre l’entreprise et ses marchés (amont ou aval) d’une part, et entre les différents services de l’entreprise d’autre part.

Ses activités l’amènent à :

•  Participer à l’élaboration des objectifs du plan de marchéage de l’entreprise ;
• Participer à la mise en œuvre ce plan de marchéage ;
• Réaliser des activités de prospection des marchés et des clients ;
• Réaliser des activités de suivi et de fidélisation des clients ;
• Participer à l’élaboration et le suivi des tableaux de bord commerciaux ;
• Participer à l’élaboration et l’analyse des cahiers des charges ;
• Participer au choix de fournisseurs.

Il doit respecter :

-    Le règlement intérieur de l’entreprise et les consignes de la hiérarchie.

-    Les tâches et activités du poste occupé.

-    Le secret professionnel de l’entreprise et des clients.

-    Les objectifs, les procédures et les règles fixés par la hiérarchie

Ses responsabilités sont :

La responsabilité du technico-commercial est engagée dans les différentes phases de ses relations technico commerciales, de l’analyse du besoin à la mise en œuvre et au contrôle de la solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques de son marché et de la concurrence. Il assure à ses clients la conformité de la solution technique proposée à la réglementation et aux normes en vigueur. Dans ses relations avec les différents partenaires (fournisseurs, clients...) il respecte les règles d’éthique des affaires.

Son autonomie est importante : il organise son travail et éventuellement celui d’une équipe, il assure le suivi des objectifs et des résultats, il gère son temps et son budget. Par ailleurs il remonte les informations commerciales et techniques pertinentes sur son marché.

Il doit faire preuve d’une capacité de :

- Adaptation au contexte de travail.

- Ecoute et de qualités de communication.

- Initiative et de créativité.

- Dynamisme et disponibilité

- Mobilité, réactivité, ouverture d’esprit, rigueur et méthode, persévérance,

- Capacité d’anticipation,

- Esprit d’équipe, et capacité à travailler avec d’autres services de

- Analyse et de synthèse.

Il est appelé à :

-      Exercer une activité de commercial sédentaire ou itinérant ;

-    Prospecter, accueillir et conseiller la clientèle afin de vendre une solution technique adaptée à ses attentes.

2-1-2- Description de l’environnement de travail :

Les emplois occupés par les titulaires de BTS TC relèvent de la fonction commerciale - vente. Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation d’une double compétence technique et commerciale.

Par-delà les différentes appellations, le titulaire du BTS technico-commercial vise en première insertion un emploi de négociateur – vendeur technico-commercial itinérant ou sédentaire.

2-1-3- Evolution technologique et facteurs d’intérêt pour l’exercice de la fonction de travail

Le technico-commercial maîtrise un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale, qui fonde sa double compétence :

- Une connaissance générale de son secteur d’activité, dans ses dimensions techniques, commerciales, économiques et sociologiques ;

         - Des connaissances liées à la mise en œuvre de son produit chez le client (proposition de la solution, installation, fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit) ;

- Des connaissances sur les procédés de fabrication du produit qu’il propose à sa clientèle.

Au carrefour d’un flux d’informations d’origines technique et commerciale, le technico-commercial utilise de façon permanente les technologies de l’information et de la communication, dont :

- Des outils de bureautique usuels,

- Des outils de présentation assistée par ordinateur, dans les domaines techniques et

commerciaux,

- Des logiciels techniques spécifiques au secteur dans lequel il exerce son activité,

- Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client,

- Des outils d’échange de données informatiques et de travail collaboratif,

- Des outils liés à l’utilisation d’Internet (messagerie, consultation de sites, recherche

documentaire, conception de pages pour un site Internet).

2-2- Appellations courantes de la fonction de travail

- Technico-commercial ;

- Négociateur industriel ;

- Commercial ;

- Vendeur ;

- Acheteur ;

- Attaché commercial, ...

2-2-1- Perspective d’avancement et cheminement d’emploi

Après quelques années d’expérience, il peut accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon l’entreprise ou le secteur d’activité :

 

 

III - Description des activités professionnelles

3-1- Fonctions

Fonctions
La vente de solutions technico-commerciales	F1
La prospection de clientèles	F2
La gestion de l’information technique et commerciale	F3
Marketing et management de l’activité commerciale	F4

3-2- Activités

F1	La vente de solutions technico-commerciales
A1.1	Préparation de propositions d’une solution technico-commerciale
A1.2	Négociation, conseil, vente
A1.3	Mise en place de la relation client

F2	La prospection de clientèles
A2.1	Constitution de portefeuille clientèle
A2.2	Fidélisation des clients
A2.3	Création durable de valeur dans la relation client

F3	La gestion de l’information technique et commerciale
A3.1	Veille technologique et commerciale
A3.2	Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale
A3.3	Évolution du système d’information technique et commerciale

F4	La vente de solutions technico-commerciales
A4.1	Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels
A4.2	Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels
A4.3	Contribution au contrôle et à l’évolution de la politique commerciale
A4.4	Évaluation financière de la performance commerciale
A4.5	Management de l’équipe et du réseau commercial

3-3- Tâches professionnelles

A1.1	Préparation de propositions d’une solution technico-commerciale
T1.1.1	Recherche d’informations techniques, financières et commerciales relatives au marché amont ou aval (client, fournisseurs, produits...)	A
T1.1.2	Repérage des contraintes et opportunités du marché amont ou aval	A
T1.1.3	Élaboration d’une démarche de négociation personnalisée	A

A1.2	Négociation, conseil, vente
T1.2.1	Recherche et analyse des attentes techniques et commerciales du client	A
T1.2.2	Présentation argumentée d’une solution technique, commerciale et financière	A
T1.2.3	Négociation et adaptation de la solution dans toutes ses composantes	A
T1.2.4	Formalisation de la solution complète retenue (devis, bon de commande, contrat, etc.)	A

A1.3	Mise en place de la relation client
T1.3.1	Mise en œuvre de la solution contractuelle dans ses différentes dimensions (approvisionnement, transport, installation, essais, réglages, formation des utilisateurs, prévention des risques professionnels, règlement, etc.)	P
T1.3.2	Évaluation et contrôle de la satisfaction du client	A
T1.3.3	Accompagnement technique du client et proposition d’amélioration de la solution	A
T1.3.4	Identification des opportunités commerciales dans une logique de partenariat durable	P

A2.1	Création de clientèles
T2.1.1	Création de clientèles	A
T2.1.2	Identification des opportunités de développement	P
T2.1.3	Définition de cibles et qualification des prospectés et évaluation des potentiels	A
T2.1.4	Élaboration, budgétisation et mise en œuvre des plans de prospection	A

A2.2	Fidélisation des clients
T2.2.1	Développement d’une relation individualisée	A
T2.2.2	Mesure du degré de satisfaction et de fidélisation	A
T2.2.3	Information du client sur l’évolution de l’offre de l’entreprise (offres promotionnelles, innovations...)	A
T2.2.4	Anticipation de l’évolution des attentes du client	A
T2.2.5	Développement de l’offre globale faite au client : accueil, information et conseil, gestion des insatisfactions et des suggestions du client, suivi de la qualité des prestations	A

A2.3	Création durable de valeur dans la relation client
T2.3.1	Promotion de la culture client au sein des différents services concernés de l’entreprise	P
T2.3.2	Adaptation permanente au processus d’achat du client	A
T2.3.3	Remontée des données pertinentes relatives au marché et au client	A
T2.3.4	Systématisation de l’utilisation de l’information commerciale dans la relation client	A
T2.3.5	Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat	A
T2.3.6	Évaluation de l’efficacité des actions et du système d’information en termes de création de valeur	P
T2.3.7	Participation à l’optimisation du coût de la relation avec le client	P

A3.1	Veille technologique et commerciale
T3.1.1	Repérage et traitement des informations sur les évolutions technologiques et sur leur impact sur le marché	A
T3.1.2	Repérage et traitement des informations sur les politiques commerciales des concurrents et leur efficacité	A
T3.1.3	Suivi des évolutions techniques de l’offre de la concurrence	A
T3.1.4	Alimentation du système d’information de l’entreprise	A

A3.2	Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale
T3.2.1	Production, mise en forme et diffusion d’informations techniques et commerciales exploitables à partir des observations faites sur le terrain	A
T3.2.2	Utilisation systématique du système d’information de l’entreprise dans la relation client	A

A3.3	Évolution du système d’information technique et commerciale
T3.3.1	Évaluation de l’efficacité du système d’information en termes de satisfaction clientèle, de productivité commerciale, de réactivité technique et commerciale	A
T3.3.2	Formulation de propositions destinées à l’amélioration du système d’information	A

A4.1	Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels
T4.1.1	Exploitation des informations sur la clientèle et son évolution	A
T4.1.2	Exploitation des informations sur les technologies, les biens et les services	A
T4.1.3	Repérage des avantages concurrentiels significatifs	A

A4.2	Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels
T4.2.1	Gestion des relations avec les prestataires et les acteurs de la chaîne logistique	P
T4.2.2	Gestion des approvisionnements et des stocks	P
T4.2.3	Contrôle continu de la qualité de l’offre commerciale et technique	A