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2.1. DÉFINITION

Le titulaire du BTS Manageur commercial a pour perspective de prendre la responsabilité de l'activité commerciale de tout ou partie d'une unité commerciale et/ou d'une équipe commerciale. Spécialiste de la relation client, il a comme cœur de compétences la négociation – vente en direction de clientèles variées : particuliers, entreprises, administrations, associations...

Dans ce cadre, le titulaire du BTS Manageur Commercial remplit les missions suivantes :

- gestion de la relation client,

                            - management de l'unité commerciale et/ou de l'équipe commerciale,

- gestion de l'offre de produits et de services,

                            - recherche, exploitation et production d'informations commerciales.

Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l'attirer, l'accueillir et lui vendre les produits

et/ou les services répondant à ses attentes, la fidéliser dans une logique de gestion de la relation client.

À ce titre, il contribue à la conception et à la mise en œuvre de la communication de l'entreprise.

Il veille à contribuer à adapter en permanence l'offre commerciale en fonction de l'évolution du marché. Il intervient dans la politique d'approvisionnement de l'entreprise et prend en charge tout ou partie des achats.

Il assure l'équilibre d'exploitation et la gestion des ressources humaines de l'unité commerciale et/ou de l'équipe commerciale qu'il anime.

Il exploite en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et développer l'activité de l'unité ou de l'équipe commerciale.

2.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL
2.2.1. Emplois concernés

Les métiers visés sont très diversifiés. Salariés ou indépendants, les titulaires du diplôme accèdent, en fonction de leur expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.

En règle générale, ils débutent leur carrière sur des fonctions d'accueil et de vente au sein d'une unité commerciale. Ils peuvent ensuite prendre des responsabilités au sein d'une équipe commerciale non sédentaire avant d'accéder aux fonctions de manageur commercial d'une unité ou d'une équipe commerciale.

Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ professionnel sont les suivantes :

1. Niveau accueil - vente

- Prospecteur, démarcheur,

-     second de rayon, assistant chef de rayon,

-     animateur des ventes,

-     agent de comptoir,

-     télévendeur, téléconseillé, téléprospecteur, chargé d'accueil, chargé de l'administration commerciale.

1. Niveau vente non sédentaire

- vendeur, chargé de clientèle, gestionnaire de portefeuille, attaché commercial, conseiller commercial, agent commercial,

- représentant commercial, négociateur, délégué commercial, conseiller de clientèle, chargé d'affaires, responsable comptes - clés, responsable de secteur, négociant - distributeur, courtier

C. Niveau management commercial

- responsable d'équipes de prospection,

- responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché, chef de produit,

- manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable

d'agence, chef d'agence commerciale, chef de secteur, responsable d'un centre de profits,

- administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux,

superviseur.

2.2.2. Types d’organisations et d'entreprises

Le titulaire du BTS Manageur Commercial exerce ses activités essentiellement dans :

-     des entreprises de distribution de tout secteur, notamment sous forme de franchise,

-     des unités commerciales d'entreprises de production,

-     des entreprises de commerce électronique et des centres d'appel,

-     des entreprises de prestation de services.

Ces entreprises relèvent notamment des secteurs suivants :

• la distribution
• les banques, les assurances et l'immobilier,
• le tourisme, l'hôtellerie et le transport,
• l'agro alimentaire,
• le textile,
• les technologies de l'information et de la communication et notamment l'informatique.

Les entreprises qui commercialisent des biens ou des services de secteurs très spécifiques et réglementés (la santé) ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à la nature des produits ne relèvent pas directement de ce champ.

2.2.3. Place dans les organisations

Selon la nature et la taille de l'organisation et en fonction de son expérience et des opportunités, le titulaire du BTS Manageur Commercial peut exercer son activité :

- sous l'autorité et l'encadrement d'un dirigeant dans le cadre d'une unité ou d'une équipe commerciale à gestion fortement intégrée,

- en large autonomie lorsqu'il est responsable d'une unité ou d'une équipe commerciale indépendante ou à gestion déconcentrée.

2.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi

• Émergence d’un nouveau consommateur
• Le consommateur est devenu plus exigeant, son comportement d'achat et de consommation s'est transformé.
• La fonction commerciale est alors conduite à évoluer et à prendre en compte le client dans sa diversité socioculturelle autant qu'individuelle. Cette diversité peut être repérée, identifiée, quantifiée grâce aux progrès réalisés dans le domaine des technologies de l'information et de la communication.
• Le client ne peut plus être traité comme un élément statistique : l'entreprise doit personnaliser l'offre et la relation. La relation au client devient un facteur clé de succès.
  • Développement des services

On observe à la fois une complexité et une généralisation de l'offre de services :

• Les ventes de biens intègrent de plus en plus des services associés, facteurs de différenciation des entreprises.