Module 14 - Marketing International - Commerce
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Cours Marketing International - Commerce
PARTIE 1 :
LA DEMARCHE D’EXPORTATION
Pour réussir à l’export, trois actions préalables sont nécessaires : ‡
Définition d’une stratégie ‡
Etude de marchés ‡
Prospection des marchés
I- DEFINITION D’UNE STRATEGIE A L’EXPORTATION Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit avant tout élaborer une stratégie cohérente à l’exportation.
La stratégie peut être définie comme le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines d’activités dans lesquels elle entend être présente et l’allocation des ressources nécessaires pour s’y maintenir et se développer.
La stratégie est saisie à travers trois dimensions : ‡ la segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses besoins et attentes idéales. Segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous ensembles distincts, chacun de ces groupes peut alors faire l’objet d’une approche commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié. le positionnement concurrentiel : une fois la segmentation opérée et le segment cible choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celle de ses concurrents et répondra aux attentes du marché en termes d’avantages recherchés et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit.
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