Module 19 - La prospection - Agent Techniques de Vente
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Cours La prospection - Agent Techniques de Vente
L’organisation de la prospection
1. Le repérage des prospects
2. Le fichier, base de la prospection
3. La sélection des prospects
4. Les outils d’aide à la prospection
5. Les apports de l’informatique
Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients. Pour cela, ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, seul temps productif en termes de chiffre d’affaires pour l’entreprise, et souvent de rémunération pour le vendeur. Cependant, cette démarche, tout à fait légitime, les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l’action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients : la prospection. Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente, la prospection permet de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients.
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