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Module 08 - Comportement d achat - Agent Techniques de Vente

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Cours Comportement d achat - Agent Techniques de Vente

I- PSYCHOLOGIE DE LA VENTE:
1. LES BESOINS DE L'ACHETEUR :
En règle générale, on peut affirmer que tout individu a des besoins ; ces deniers sont inhérents à l'homme ; ils font partie de sa condition d'être humain.
La classification des besoins correspond à une démarche tout à fait théorique mais elle présente beaucoup d'intérêt pour le vendeur.
La classification des besoins selon Maslow
Maslow propose une pyramide qui hiérarchise en quelque sorte les besoins de l'individu

Maslow distingue cinq grandes catégories de besoins. Il considère que le consommateur passe à un besoin dordre supérieur quand le besoin de niveau immédiatement inférieur est satisfait.
Nous proposons une nouvelle approche de ce modèle en : reprenant les 5 catégories de Maslow,
brisant cette vision hiérarchique (aujourdhui contestée), introduisant un nouveau besoin, déduit de notre modélisation.

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