Module 10 - Techniques de vente et de négociation – Commerce
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Cours Techniques de vente et de négociation – Commerce
I l est l’élément de stratégie qui permet au vendeur d’organiser son action au quotidien avec rigueur et logique. Le plan de vente se structure en trois parties : la prospection, l’entretien de vente et le suivi fidélisation.
1- la prospection : qu’est ce que la prospection ?
C’est la recherche du client.
2- l’entretien de vente : quelles sont les étapes de l’entretien de vente ?
Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l’entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs :
- L’accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les membres de la fonction achat.
- L’identification : il faut chercher à identifier les besoins, les désirs, les moyens, les contraintes (c’est à dire les blocage objectifs), les freins (c'est-à -dire les blocages subjectifs), la date probable d’achat, le nom et la structure de décision du prospect. A partir de là , on peut répondre à deux questions tactiques :
* Quelle est la suite de l’action de vente ? je poursuis, je remets à plus tard ou j’annule mes contacts ?
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