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Module - Les objectifs de la force de vente - Commerce

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Cours Les objectifs de la force de vente - Commerce

LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

- Objectifs généraux : Ex : Etre le leader dans mon domaine dans 10 ans. Ils sont fixés par le directeur général.

- Objectifs commerciaux : Privilégier une cible et développer la gamme destinée à cette cible. Ils sont fixés par le
directeur commercial.

- Objectifs de l’équipe de vente : Attribuer l’objectif du CA par secteur. Ils sont fixés par le chef de l’équipe de vente.

- Objectifs individuels (Quotas) : Assigner un objectif à chaque vendeur.

LES CONDITIONS D’UN OBJECTIF « SMART »

- Spécifique : Précis, extraordinaire.

- Mesurable :chiffrable.

- Atteignable : Réalisable.

- Réaliste : du point de vue les moyens mis en œuvres et le potentiel du vendeur et du marché.

- Temporaire : Il a un début et une fin.

CARACTERISTIQUES D’UN OBJECTIF « PASE »

- Précis : Agir sur un Critère dans un Temps donné en Evaluant l’action.

- Accessible :Un objectif qui est insurmontable démobilise le vendeur au lieu de le motiver.

- Stimulant :Qui motive le vendeur par des récompenses.

Equitable :Adapté au vendeur selon son potentiel.

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